La préparation, une étape fondamentale de l’activité VO

Sur un marché de l’occasion désormais très concurrentiel, il devient de plus en plus difficile pour un concessionnaire de se démarquer de ses concurrents et d’augmenter ses marges. Les clients demandent à être conquis et agréablement surpris et pas seulement du côté du prix du véhicule. La tâche n’est pas impossible. Le secret du succès se situe dans une étape fondamentale : la préparation esthétique du véhicule d’occasion.

Une propreté irréprochable

La première impression qu’un client a d’une voiture est son aspect général. Bien sûr, on parle ici de véhicules d’occasion et chaque concessionnaire sait pertinemment que ces véhicules ne peuvent pas être tous parfaits. Mais il y a un point sur lequel le vendeur peut faire des efforts : la propreté du véhicule et sa présentation générale. Imaginez un client qui entre dans une concession automobile qui vend des véhicules neufs. Le brillant des voitures, leur aspect clinquant, leurs pneus qui n’ont jamais touché l’asphalte sont autant de facteurs qui ont de grandes chances de le séduire. Donnez à vos véhicules le même aspect en leur faisant subir une remise à neuf générale et approfondie. Lavage de la carrosserie, de l’intérieur des roues, sous le capot et même des bandes de roulement des pneus. Si ce nettoyage est bien fait, vous devriez pouvoir passer un doigt sous l’une des ailes de votre véhicule sans le salir. L’aspect d’un véhicule neuf mais au prix d’un véhicule d’occasion. Votre argument de vente devient réaliste.

La préparation des VO concernent les chefs de vente

Le chef des ventes doit croire en la préparation esthétique des véhicules car, de par son rôle, il insuffle un élan dans toute la structure. Bien souvent, hélas, cette motivation manque car on évolue ici dans le domaine du véhicule d’occasion. Mais imaginez : un parc de VO avec deux véhicules qui présentent les mêmes caractéristiques techniques et un prix comparable. L’un des véhicules respire le propre, il a été préparé à l’intérieur comme à l’extérieur. L’autre n’a pas été remis à neuf. Un client se tournera plus facilement vers le premier. Le second aura tendance à rester beaucoup plus longtemps sur le parc de vente.

Le laveur de voiture, un métier à valoriser

Derrière la remise en état de chaque véhicule se trouve une équipe ou parfois, selon la taille de la concession, une seule personne. Ces employés qui gagnent souvent les plus petits salaires de l’entreprise ont pourtant une tâche d’une importance énorme : la préparation esthétique des voitures. Il revient donc à chaque chef de ventes ou directeur de concession de valoriser cet emploi de la manière qui convient le mieux à votre structure :
– donner de réels objectifs pour la remise à neuf des véhicules
– formation du personnel sur des appareils de nettoyage performants
– intéressement financier sur les ventes des voitures préparées
– ajouter des tâches annexes comme le repérage de problèmes techniques sur le véhicule

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