Obtenez un meilleur taux de conversion avec le registre des opportunités

Pour la plupart des concessionnaires, en faisant un rapport du nombre de ventes conclues par le nombre d’opportunités de vente, un taux de 25% serait obtenu. Pourtant, dans les faits, il n’en est rien. Lorsqu’ils passent à l’action en mettant en place un tel système d’analyse de l’efficacité de leur showroom, on tourne à peine autour des 10%. Cela justifie amplement la nécessité de tenir en permanence un registre des opportunités.

Comment tirer profit du registre des opportunités de ventes ?

En instaurant une mesure régulière des données liées à la fréquentation de votre showroom, vous aurez une vision claire et précise de l’ensemble des facteurs qui déterminent votre performance. En outre, vous pourrez obtenir un point quotidien des résultats de chacun de vos vendeurs. Selon l’envergure de vos activités, vous pouvez choisir à votre guise la fréquence à laquelle le registre sera renseigné. Toutefois, il est recommandé de le faire le plus fréquemment possible, à savoir chaque jour, si vous tenez un grand showroom.
Idéalement, les nouveaux vendeurs devront être épargnés du remplissage du registre ; il est conseillé que celui-ci soit rempli par le chef des ventes, même si des vendeurs plus expérimentés pourront le relayer. Dans tous les cas, ledit registre devra être vérifié, et gardé, par le chef des ventes. Pour éviter des doublons, la pratique voudrait que l’employé de l’accueil tienne un registre différent, de sorte à permettre de vérifier si des contacts préalables ont déjà eu lieu avec un prospect.

Que doit contenir un registre des ventes ?

Pour que l’efficacité recherchée soit effectivement obtenue, en dehors des éléments de base tels que les coordonnées du prospect et les initiales du vendeur, d’autres éléments primordiaux devront se trouver dans le registre des opportunités de ventes. C’est évidemment le cas du modèle qui a attiré le potentiel futur client, des estimations liées à la valeur du véhicule, en comparaison avec les offres qui se pratiquent sur le marché, mais aussi de la précision qu’un essai a été réalisé ou pas, et qu’une commande a été passée ou pas. Il sera également intéressant d’introduire une ligne « Priorité », renseignant sur l’intérêt affiché par le client.

Les résultats attendus à travers la tenue d’un registre des opportunités

Quand est abordée la question d’un suivi rigoureux des occasions de ventes qui se présentent, force est de reconnaître qu’il n’est pas vraiment possible de répertorier la totalité des prospects, certains refusant de fournir leurs coordonnées ; parallèlement, certains vendeurs font une sélection des clients en fonction de leurs réactions par rapport aux produits, et d’autres ont du mal à établir le contact avec les prospects. Ainsi, globalement, une concession moyenne se retrouvera avec 50% d’estimations et de devis, 30 à 50% d’essais, et 30% de concrétisation de ventes. Par téléphone, on se rapproche des 7 coordonnées enregistrées sur 10, de 3 rendez-vous obtenus sur 10, dont 1,5 maintenus, et 0,7 vente réalisée sur 10.

Le registre des opportunités est un outil dont le rôle s’avère déterminant pour les résultats de vente d’un concessionnaire. S’il est vrai qu’il ne remplace pas un processus marketing bien élaboré, il complétera idéalement celui-ci, et permettra même d’établir des stratégies en fonction des diverses catégories de prospects, ce qui pourra contribuer à optimiser votre taux de conversion.

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